Tem se falado que os gatilhos mentais não funcionam mais, será que isso é verdade? O que não funciona é o uso vulgar e sem estratégia dessa técnica que faz com que a copy fique exagerada e superficial…

Os gatilhos mentais são ferramentas ou atalhos que aceleram a nossa tomada de decisão e fazem parte da natureza humana. A copy não é feita somente de gatilhos mentais, mas eles são, sim, parte fundamental de toda copy.

Copywriters mais avançados utilizam gatilhos mentais de maneira mais natural e automática, enquanto copywriters mais iniciantes precisam pensar estrategicamente quais gatilhos vão funcionar para o seu objetivo para não utilizarem essa ferramenta de maneira equivocada.

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais ou vieses cognitivos são tendencias que os seres humanos têm de reagir a determinadas situações. Eles são recursos da natureza humana para facilitar a tomada de decisão. O nome gatilho vem da ideia de que quando determinada situação acontece, um gatilho mental é acionado ocasionando uma reação automática.

Os gatilhos mentais são como atalhos que o cérebro toma em determinadas ocasiões. Eles são uma resposta automática a algum tipo de situação que permite que o cérebro poupe energia ao invés de ficar pensando sobre essa decisão.

Robert Cialdini, autor do livro “Armas da Persuasão” descobriu esses atalhos enquanto pesquisava o porquê de as pessoas dizerem sim a determinados vendedores. Para isso, ele estudou os discursos mais convincentes da história procurando quais eram os elementos que esses discursos tinham em comum. Estudando os discursos de pessoas como Nelson Mandela, Steve Jobs e do Martin Luther King ele encontrou 6 desses elementos!

Como eles funcionam?

Como dito anteriormente, os gatilhos mentais são atalhos que o nosso inconsciente toma em determinadas situações, mas como eles funcionam?

As respostas inconscientes de cada pessoa são individuais e baseadas nas experiências que essa pessoa teve ao longo de sua vida, mas algumas respostas são baseadas em necessidades básicas do ser humano. Por isso alguns gatilhos mentais funcionam na sociedade como um todo.

Basicamente, quando o nosso cérebro se depara com alguma dessas situações, ele responde automaticamente, economizando o esforço de pensar no que fazer frente a essa situação. Essa resposta automática é muito importante para a sobrevivência da humanidade, visto que é ela que nos permite sair de uma situação de risco rapidamente sem precisar racionalizar sobre essa decisão.

Quais são os gatilhos mentais?

Existem centenas de gatilhos mentais, mas segundo Cialdini temos 6 principais. Esses gatilhos mentais são os 6 elementos que ele viu em comum nos principais e mais convincentes discursos da história:

Reciprocidade;
Coerência;
Aprovação social;
Afeição;
Autoridade;
Escassez.

A partir desses gatilhos principais foram criados outros que podem ser utilizados em diferentes estratégias. Aqui falaremos sobre cada um desses 6 principais gatilhos que influenciam e muito na nossa tomada de decisão:

Reciprocidade

O gatilho da reciprocidade é a tendência que nós seres humanos temos de retribuir quando alguém nos ajuda ou favorece. É uma necessidade criada pelo nosso cérebro de retribuir esse ato, quase como uma “obrigação”, que influência e muito na hora da tomada de decisão.

Para acionar esse gatilho nos seus potenciais clientes, você precisa favorecê-lo de algum modo. Amostras grátis, conselhos e ajuda com os seus principais problemas quando entregues de maneira genuína e voluntaria farão com que o seu potencial cliente se sinta na “obrigação” de retribuir esse gesto. A maneira que ele encontra de fazer isso é te indicando, comprando o seu produto, deixando um depoimento ou interagindo com você por suas redes sociais.

Coerência

O gatilho da coerência é sobre a tendência que todo o ser humano tem de evitar cair em contradição. Depois que tomamos uma decisão nosso inconsciente cria uma série de ações e pensamentos automáticos para reafirmar essa decisão tomada. Ninguém quer ser visto como uma pessoa que diz uma coisa e faz outra, já que pessoas assim são vistas como sem coerência e credibilidade.

O gatilho mental da coerência é muito valorizado no meio social, pois demonstra que a pessoa é confiável. Portanto, é importante que ao firmar um compromisso com o seu potencial cliente você o cumpra! Uma forma de utilizar esse gatilho é fazer com que o seu cliente em potencial firme pequenos compromissos com você, isso vai fazer com que ele tome ações que reafirmem essa decisão e ao longo do tempo as chances de ele comprar de você serão grandes.

Aprovação social

O gatilho da aprovação social mostra que quando um grande número de pessoas julga algo como correto, nós temos a tendência maior de concordar com isso.
Esse gatilho prova que o ser humano se importa, sim, com o que os outros estão pensando.

Mas aqui temos um porém, nós não buscamos a aprovação de qualquer grupo de pessoas e sim de pessoas próximas e semelhantes a nós. Por isso, muitas vezes, guiamos as nossas ações nas atitudes de pessoas que conhecemos ou gostamos.

É fácil ver como esse gatilho é verdadeiro: como você acha que algumas tendências se tornam virais na internet? Todos querem pertencer a um grupo e por isso esse gatilho é tão poderoso!

Afeição

Nós temos a tendência maior de dizer sim para pessoas que gostamos e sentimos afeto e é por isso que é importante ter uma relação amigável com ao seu potencial cliente.

Nós temos mais afeição por pessoas com quem nos conectamos, nos identificamos ou notamos semelhanças, por pessoas que possuem uma boa apresentação ou ainda por pessoas carismáticas (confira mais sobre isso nesse post!). É por isso que diversas marcas utilizam um tom mais emotivo, amigável ou carismático em suas campanhas para se conectar com seus clientes e despertar a afeição deles.

Autoridade

Quando crianças, nós vemos nossos pais e professores como autoridades e na maioria das vezes obedecer o que essas figuras dizem nos leva a decisões sensatas e corretas. Se a criança não obedece aos seus pais, recebe punições, ao passo que se ela é uma criança obediente, tende a receber elogios e recompensas.

Quando viramos adultos esse mecanismo continua o mesmo, mas vemos outras figuras como autoridades como os nossos chefes, professores ou pessoas referências em determinados assuntos.

Quando estamos em dúvida sobre qual decisão tomar, temos a tendência em buscar uma autoridade no assunto para guiar nossa decisão e é por isso que você precisa se posicionar como uma autoridade no seu nicho. Mas lembre-se: os gatilhos mentais só funcionam quando são genuínos, portanto, se você ainda não é uma autoridade, não minta sobre isso, afinal, existem formas de trabalhar isso.

Você pode aumentar a sua autoridade se tornando referência no assunto, se vestindo e se portando como uma autoridade, utilizando prova social de que você já conseguiu ajudar outras pessoas, mostrando os seus resultados ou utilizando a companhia de outras autoridades na área.

Escassez

Esse gatilho mental se baseia na premissa de que as pessoas são mais motivadas pelo medo de perder algo do que pela vantagem de ganhar. Nós temos a tendência de julgar que coisas e oportunidades mais escassas são melhores e mais valiosas e é por isso que o gatilho da escassez funciona tão bem.

Para utilizar esse gatilho, crie um senso de urgência no cliente, mostrando para ele que a oferta é exclusiva para poucas pessoas ou por tempo limitado. Mostre para ele que o seu produto ou serviço “não é para todo mundo” e que poucas pessoas foram escolhidas para adquirir a solução oferecida. Além de se sentir especial, a tendência é que ele tome a decisão quanto antes para não perder a oportunidade.

Por que algumas pessoas dizem que os gatilhos mentais não funcionam mais?

Desde que o conceito de gatilhos mentais se popularizou, as pessoas começaram a vulgarizar o uso dessas técnicas. O uso exagerado e principalmente o uso mentiroso de gatilhos mentais ocasionou um mito de que esses gatilhos não funcionam mais. O fato é, que em toda a comunicação humana existem gatilhos mentais, sendo o seu uso consciente ou não, os gatilhos mentais não foram criados, eles sempre existiram e foram apenas descobertos e nomeados.

O que faz com que as pessoas pensem que os gatilhos não funcionam mais e faz com que muitas pessoas utilizem essas ferramentas de maneira incorreta é quando elas mentem ao utilizar os gatilhos. Por exemplo: se você vai utilizar o gatilho mental da escassez, dizendo que só restam 5 vagas no seu curso e, na verdade, você ainda tem 50 vagas, você perde a credibilidade na comunicação e faz com que as pessoas parem de confiar no que você diz.

A verdade é que todo mundo utiliza gatilhos mentais, mas conhecer a fundo esse assunto te ajuda a usá-los de maneira mais consciente e estratégica. A prova disso é que mesmo que você entenda tudo sobre gatilhos mentais, você continua susceptível a eles quando a proposta certa chega até você, porque isso é biológico.

Portanto, pesquise sobre o comportamento humano e quais gatilhos mentais podem ajudar o seu cliente na tomada de decisão, use essas ferramentas de forma ética, correta e estratégica e veja os seus resultados aumentarem!