Sim, a copy está presente até nas estratégias de vendas…
O desafio da copy 1 a 1 se baseia na habilidade de se conectar com a pessoa e, mesmo assim, se manter no script de vendas.
O grande segredo é estudar e entender o comportamento humano e saber ler os sinais corporais e de fala.
É preciso deixar o cliente a vontade e tentar entender quais são as objeções dele que, muitas vezes, não são tão óbvias!
Como é a copy 1 a 1?
A copy 1 a 1 é a conversa que acontece entre duas pessoas, geralmente um vendedor e um cliente em um processo de vendas.
Diferente de uma copy escrita, aqui a copy é dinâmica e falada, ou pessoalmente, ou em uma conversa por telefone, por exemplo.
![Personagem Jim do seriado "The office" fazendo uma venda no 1 a 1 pelo telefone.](https://sbcopy.com.br/wp-content/uploads/2023/02/John-Krasinski-as-Jim-Halpert-The-Office-1-1.webp)
Quando você escreve uma copy, como uma carta de vendas, você faz uma pesquisa completa antes de escrever e passa horas pensando nas melhores técnicas para mostrar que o seu produto resolverá o problema que o seu público tem hoje.
A pessoa que então lê o seu texto, lê palavra por palavra do que você escreveu e toma a sua decisão de realizar ou não a ação que você propôs a ela.
Na copy 1 a 1 quem está na linha de frente falando com a pessoa, segue um script de vendas, mas não consegue prever todas as reações do outro lado, já que nesse caso o vendedor está lidando diretamente com um ser humano.
É por isso, que na copy 1 a 1 é necessário ter um jogo de cintura para se conectar com a pessoa e ainda assim continuar no script!
A sensibilidade que você cria a respeito da pessoa do outro lado nesse tipo de comunicação é uma coisa que te dá, um grande poder na hora de conduzir a conversa, para que você tenha uma conexão forte.
Muitas vezes, vendedores acabam conduzindo essa conversa de maneira automática, apenas com seu feeling e suas experiências. Mas conhecer as técnicas de copywriting e adicioná-las propositalmente a uma conversa de vendas com certeza vai fortalecer a sua comunicação e torná-la muito mais assertiva!
Os prós e os contras do 1 a 1
Existem prós e contras de se estar frente a frente com uma pessoa. No cara a cara, é mais fácil identificar a fisionomia e os comportamentos da pessoa, indicando o que ela está sentindo naquele momento. Já no telefone isso se torna um pouco mais difícil, já que as mudanças da linguagem corporal da pessoa não podem ser vistas.
![Homem gritando com o telefone durante uma venda.](https://sbcopy.com.br/wp-content/uploads/2023/02/icons8-team-r-enAOPw8Rs-unsplash-1-1024x683.jpg)
Cada tipo de venda tem suas particularidades: uma pessoa que vende pessoalmente, deve ter uma desenvoltura maior e utilizar a sua linguagem corporal. Já pelo telefone a pessoa precisa ter um feeling maior para ler a pessoa sem necessariamente ver ela.
No telefone, você identifica o interesse e a conexão pelo tom de voz e pela maneira como a pessoa fala, que pode demonstrar seu nível de entusiasmo e interesse. Por exemplo, quando a pessoa faz muitas perguntas é um sinal de que ela está interessada no que você pode oferecer a ela.
Outro ponto positivo é que diferente da copy escrita, no 1 a 1, temos mais informações pessoais que podem ser utilizadas estrategicamente para conectar a pessoa ao seu produto e às soluções que ele traz.
Apesar dessa proximidade com o outro lado no 1 a 1, essa estratégia leva mais tempo, exige mais esforço e mão de obra. Enquanto uma página de vendas pode vender milhões, um vendedor no 1 a 1 tem um limite de reuniões de vendas possíveis em um único dia.
Além disso, se o vendedor não estiver bem preparado para uma conversa diretamente com o seu possível cliente, ele pode ficar sem respostas naquele momento e acabar perdendo a conexão e a confiança da pessoa com quem ele está falando. O 1 a 1 é imprevisível e por isso, possui mais riscos.
Conduza o diálogo de maneira estratégica!
![Copy 1 a 1 entre duas mulheres cara a cara.](https://sbcopy.com.br/wp-content/uploads/2023/02/christina-wocintechchat-com-LQ1t-8Ms5PY-unsplash-1-1024x683.jpg)
Apesar de a conversa no 1 a 1 ser mais dinâmica e possuir mais aspectos de improviso, ela deve se basear em cima de uma estratégia sólida.
Nesse tipo de conversa é importante que você escute o que a outra pessoa diz com interesse genuíno.
Uma dica prática nesse tipo de conversa é falar no mesmo tom e ritmo da outra pessoa. Isso é imprescindível para gerar conexão com quem está do outro lado. Se a pessoa é muito calma, por exemplo, é pertinente que você se comunique com ela da mesma forma, falando calmamente e com pausas.
O ponto mais importante para que os outros 80% da conversa tenham sucesso é o início. É aqui que você percebe a maneira como a pessoa fala e onde você mapeia e direciona as melhores estratégias para aquela conversa.
Por isso é interessante que em conversas 1 a 1 por telefone o vendedor tenha um caderno e uma caneta para anotar os principais pontos da conversa.
A pessoa que está vendendo, deve sempre ter o controle e conduzir o diálogo. Geralmente quem está no controle não é quem está falando mais e sim quem está perguntando mais.
Portanto, conversas onde a outra pessoa não fala tanto e não tem dúvidas e objeções não são um bom sinal. Uma ótima conversa é quando a pessoa tem exatamente a objeção que você espera que ela tenha.
Isso porque a objeção mostra que há um interesse maior por trás. Quem está desinteressado, não pergunta e nem se envolve. A pessoa quer ajuda para se convencer de que a sua solução é a melhor para ela e por isso ela faz perguntas.
Por isso, conheça o seu público e saiba as suas principais objeções! Aqui na SBCopy as principais objeções dos nossos potenciais clientes são preço e questões sobre o suporte prático, já que as pessoas costumam vir de outras experiências desagradáveis onde elas não tiveram o suporte adequado.
Para gente essa é a objeção dos sonhos, já que o que a gente valoriza muito é o nosso suporte e a boa experiência dos nossos alunos.
Outro aspecto importante em conversas de venda pelo telefone é o de que a pessoa que está ali, não está vendo o seu produto. Por isso é primordial que você saiba criar a imagem do produto na cabeça da pessoa, para que ela possa imaginar os benefícios e resultados que ele vai trazer para ela.
Independente da conversa, é importante que você tenha sensibilidade com o outro. Não sabemos se essa pessoa passou por um momento difícil, meia hora antes de atender a ligação, portanto, ter sensibilidade e ser gentil nesse momento faz toda a diferença.
Preciso sempre seguir o script no 1 a 1?
![Homem escrevendo o seu script de vendas no notebook.](https://sbcopy.com.br/wp-content/uploads/2023/02/bench-accounting-C3V88BOoRoM-unsplash-1-1024x684.jpg)
Frequentemente acontecem situações, onde o script precisa ser deixado de lado. Mas para entender melhor isso precisamos conhecer os dois tipos de script de vendas.
O primeiro é o script de vendas frase a frase, onde tudo o que será falado está escrito exatamente como tem que ser dito, o segundo é um script estrutural que diz o passo a passo de situações que precisam acontecer naquela conversa.
O script frase a frase é muito engessado e muitas vezes desconecta com algumas pessoas. Apesar disso, esse tipo de roteiro ajuda muito, principalmente quem está iniciando e ainda não sabe bem o que dizer em determinados momentos, mas é importante que ele não seja sempre seguido a risca.
Em determinadas conversas conseguimos perceber que aquela pergunta não faz sentido para aquela pessoa, ou notamos aspectos da conversa onde a pessoa se sente desconfortável em responder e isso precisa ser respeitado.
Já o script estrutural envolve um grupo de ações que precisam ser seguidas, e que nós aqui na SBCopy dividimos em:
- introdução
- conexão
- venda
- fechamento
Esse grupo de ações precisa ser seguido nessa ordem, não tem como fugir. Mas como essa conversa será conduzida com aquela pessoa específica é o que você mapeou no início da conversa que vai determinar.
É necessário ajustar o script?
Quando a copy de um script não está legal, é preciso ajustar até que ele volte a funcionar bem. Já quando a copy está funcionando muito bem é importante manter, mas sempre atento para possíveis melhorias.
O comportamento de compra dos consumidores e o nível de consciência dessas pessoas evoluem com o passar do tempo, portanto, ajustes são necessários.
O consumidor está se tornando cada vez mais complexo de entender, por suas decisões e pelo que ele busca. As pessoas estão em contato com muitas informações, portanto, já chegam com algum conhecimento sobre a sua oferta e com objeções já formadas.
Muitas dessas objeções vêm de experiências anteriores que não foram boas. No 1 a 1, conseguimos pegar novos pontos sobre o público que a pesquisa muitas vezes não traz.
Por tudo isso, você precisa ajustar o seu script periodicamente quando perceber que o roteiro começa a “travar”. É preciso ter flexibilidade e um olho clínico para fazer mudanças assertivas.
Saiba lidar com pessoas desagradáveis
![Menina chateada.](https://sbcopy.com.br/wp-content/uploads/2023/02/jc-gellidon-2QGlhU9lRvs-unsplash-1-684x1024.jpg)
Esse é outro ponto da conversa 1 a 1: nem todas as pessoas que entrarão em contato com você serão pessoas gentis e educadas. Mas aqui é preciso entender que existem pessoas que se comunicam de maneira mais incisiva, não porque elas estão sendo rude ou algo do tipo, mas porque é a maneira como elas são.
Se a pessoa é grosseira e sem educação, ela não serve para ser sua cliente, ponto. O que é preciso compreender é que existem pessoas diferentes, que se comunicam de diversas maneiras e que nem sempre é o perfil de pessoa que você está acostumado a lidar.
O ponto aqui é ter empatia e entender o momento dessa pessoa, ser compreensível para entender pelo que ela está passando e o porquê ela se comporta dessa forma.
É importante lembrar que estamos lidando com pessoas que viveram as mais diferentes experiências. É comum que você tenha mais afinidade com alguns perfis. O importante é você saber como lidar com pessoas diferentes.
Como não travar nesse tipo de conversa?
Se você tem dificuldade de deixar a conversa mais fluida por questão de timidez e nervosismo, é importante treinar muito a venda, para tratar com naturalidade esse processo.
Aqui o segredo é práticar até que você conduza essa conversa com naturalidade e consiga passar esse entimento para a pessoa do outro lado.
Além de treinar muito para se sentir seguro, você precisa ter domínio técnico sobre o produto que está vendendo. Quando você se sente tranquilo, transmite isso para o outro. Por isso é importante que quem que está a frente das vendas faça isso muitas vezes, ganhando vivencia, experiencia, domínio técnico e tranquilidade a cada conversa.
Passe naturalidade para a pessoa do outro lado
O processo de venda no geral envolve uma tensão, por motivos culturais, experiências anteriores e crenças limitantes. Portanto, quebrar essa barreira e transmitir naturalidade e tranquilidade é importante.
Uma ótima forma de fazer isso é logo no início da conversa alinhar as expectativas com a pessoa de como o diálogo será conduzido.
Aqui na SBCopy a conversa de vendas é um processo seletivo e por isso, é comum que as pessoas entrem na ligação com algum nervosismo. Logo no início da reunião buscamos tranquilizar a pessoa de que é apenas uma conversa para entender melhor o momento em que ela está.
O processo seletivo foi a forma de cuidado que encontramos, principalmente com as pessoas que já estão conosco. A nossa comunidade é muito forte e por isso não podemos permitir que alguém que não tenham o perfil adequado entre e prejudique quem já está lá dentro.
Além disso, essa conversa é importante para que a pessoa entenda se ela está pronta ou não para dar esse passo. Se você tem interesse em passar por essa reunião clique aqui e acesse o site para agendar com um dos nossos consultores.
Escute o episódio com o nosso líder da área de vendas!
Gostou do assunto e quer saber mais?
O Gabriel é o nosso expert e líder da área de Vendas da SBCopy e, seguindo com o propósito do CopyCast de mostrar os bastidores do Copywriting, convidamos ele para falar sobre Copy 1 a 1!