Sim, a copy está presente até nas estratégias de vendas…
O desafio da copy 1 a 1 se baseia na habilidade de se conectar com a pessoa e, mesmo assim, se manter no script de vendas.
O grande segredo é estudar e entender o comportamento humano e saber ler os sinais corporais e de fala.
É preciso deixar o cliente a vontade e tentar entender quais são as objeções dele que, muitas vezes, não são tão óbvias!
Como é a copy 1 a 1?
A copy 1 a 1 é a conversa que acontece entre duas pessoas, geralmente um vendedor e um cliente em um processo de vendas.
Diferente de uma copy escrita, aqui a copy é dinâmica e falada, ou pessoalmente, ou em uma conversa por telefone, por exemplo.
Quando você escreve uma copy, como uma carta de vendas, você faz uma pesquisa completa antes de escrever e passa horas pensando nas melhores técnicas para mostrar que o seu produto resolverá o problema que o seu público tem hoje.
A pessoa que então lê o seu texto, lê palavra por palavra do que você escreveu e toma a sua decisão de realizar ou não a ação que você propôs a ela.
Na copy 1 a 1 quem está na linha de frente falando com a pessoa, segue um script de vendas, mas não consegue prever todas as reações do outro lado, já que nesse caso o vendedor está lidando diretamente com um ser humano.
É por isso, que na copy 1 a 1 é necessário ter um jogo de cintura para se conectar com a pessoa e ainda assim continuar no script!
A sensibilidade que você cria a respeito da pessoa do outro lado nesse tipo de comunicação é uma coisa que te dá, um grande poder na hora de conduzir a conversa, para que você tenha uma conexão forte.
Muitas vezes, vendedores acabam conduzindo essa conversa de maneira automática, apenas com seu feeling e suas experiências. Mas conhecer as técnicas de copywriting e adicioná-las propositalmente a uma conversa de vendas com certeza vai fortalecer a sua comunicação e torná-la muito mais assertiva!
Os prós e os contras do 1 a 1
Existem prós e contras de se estar frente a frente com uma pessoa. No cara a cara, é mais fácil identificar a fisionomia e os comportamentos da pessoa, indicando o que ela está sentindo naquele momento. Já no telefone isso se torna um pouco mais difícil, já que as mudanças da linguagem corporal da pessoa não podem ser vistas.
Cada tipo de venda tem suas particularidades: uma pessoa que vende pessoalmente, deve ter uma desenvoltura maior e utilizar a sua linguagem corporal. Já pelo telefone a pessoa precisa ter um feeling maior para ler a pessoa sem necessariamente ver ela.
No telefone, você identifica o interesse e a conexão pelo tom de voz e pela maneira como a pessoa fala, que pode demonstrar seu nível de entusiasmo e interesse. Por exemplo, quando a pessoa faz muitas perguntas é um sinal de que ela está interessada no que você pode oferecer a ela.
Outro ponto positivo é que diferente da copy escrita, no 1 a 1, temos mais informações pessoais que podem ser utilizadas estrategicamente para conectar a pessoa ao seu produto e às soluções que ele traz.
Apesar dessa proximidade com o outro lado no 1 a 1, essa estratégia leva mais tempo, exige mais esforço e mão de obra. Enquanto uma página de vendas pode vender milhões, um vendedor no 1 a 1 tem um limite de reuniões de vendas possíveis em um único dia.
Além disso, se o vendedor não estiver bem preparado para uma conversa diretamente com o seu possível cliente, ele pode ficar sem respostas naquele momento e acabar perdendo a conexão e a confiança da pessoa com quem ele está falando. O 1 a 1 é imprevisível e por isso, possui mais riscos.
Conduza o diálogo de maneira estratégica!
Apesar de a conversa no 1 a 1 ser mais dinâmica e possuir mais aspectos de improviso, ela deve se basear em cima de uma estratégia sólida.
Nesse tipo de conversa é importante que você escute o que a outra pessoa diz com interesse genuíno.
Uma dica prática nesse tipo de conversa é falar no mesmo tom e ritmo da outra pessoa. Isso é imprescindível para gerar conexão com quem está do outro lado. Se a pessoa é muito calma, por exemplo, é pertinente que você se comunique com ela da mesma forma, falando calmamente e com pausas.
O ponto mais importante para que os outros 80% da conversa tenham sucesso é o início. É aqui que você percebe a maneira como a pessoa fala e onde você mapeia e direciona as melhores estratégias para aquela conversa.
Por isso é interessante que em conversas 1 a 1 por telefone o vendedor tenha um caderno e uma caneta para anotar os principais pontos da conversa.
A pessoa que está vendendo, deve sempre ter o controle e conduzir o diálogo. Geralmente quem está no controle não é quem está falando mais e sim quem está perguntando mais.
Portanto, conversas onde a outra pessoa não fala tanto e não tem dúvidas e objeções não são um bom sinal. Uma ótima conversa é quando a pessoa tem exatamente a objeção que você espera que ela tenha.
Isso porque a objeção mostra que há um interesse maior por trás. Quem está desinteressado, não pergunta e nem se envolve. A pessoa quer ajuda para se convencer de que a sua solução é a melhor para ela e por isso ela faz perguntas.
Por isso, conheça o seu público e saiba as suas principais objeções! Aqui na SBCopy as principais objeções dos nossos potenciais clientes são preço e questões sobre o suporte prático, já que as pessoas costumam vir de outras experiências desagradáveis onde elas não tiveram o suporte adequado.
Para gente essa é a objeção dos sonhos, já que o que a gente valoriza muito é o nosso suporte e a boa experiência dos nossos alunos.
Outro aspecto importante em conversas de venda pelo telefone é o de que a pessoa que está ali, não está vendo o seu produto. Por isso é primordial que você saiba criar a imagem do produto na cabeça da pessoa, para que ela possa imaginar os benefícios e resultados que ele vai trazer para ela.
Independente da conversa, é importante que você tenha sensibilidade com o outro. Não sabemos se essa pessoa passou por um momento difícil, meia hora antes de atender a ligação, portanto, ter sensibilidade e ser gentil nesse momento faz toda a diferença.
Preciso sempre seguir o script no 1 a 1?
Frequentemente acontecem situações, onde o script precisa ser deixado de lado. Mas para entender melhor isso precisamos conhecer os dois tipos de script de vendas.
O primeiro é o script de vendas frase a frase, onde tudo o que será falado está escrito exatamente como tem que ser dito, o segundo é um script estrutural que diz o passo a passo de situações que precisam acontecer naquela conversa.
O script frase a frase é muito engessado e muitas vezes desconecta com algumas pessoas. Apesar disso, esse tipo de roteiro ajuda muito, principalmente quem está iniciando e ainda não sabe bem o que dizer em determinados momentos, mas é importante que ele não seja sempre seguido a risca.
Em determinadas conversas conseguimos perceber que aquela pergunta não faz sentido para aquela pessoa, ou notamos aspectos da conversa onde a pessoa se sente desconfortável em responder e isso precisa ser respeitado.
Já o script estrutural envolve um grupo de ações que precisam ser seguidas, e que nós aqui na SBCopy dividimos em:
- introdução
- conexão
- venda
- fechamento
Esse grupo de ações precisa ser seguido nessa ordem, não tem como fugir. Mas como essa conversa será conduzida com aquela pessoa específica é o que você mapeou no início da conversa que vai determinar.
É necessário ajustar o script?
Quando a copy de um script não está legal, é preciso ajustar até que ele volte a funcionar bem. Já quando a copy está funcionando muito bem é importante manter, mas sempre atento para possíveis melhorias.
O comportamento de compra dos consumidores e o nível de consciência dessas pessoas evoluem com o passar do tempo, portanto, ajustes são necessários.
O consumidor está se tornando cada vez mais complexo de entender, por suas decisões e pelo que ele busca. As pessoas estão em contato com muitas informações, portanto, já chegam com algum conhecimento sobre a sua oferta e com objeções já formadas.
Muitas dessas objeções vêm de experiências anteriores que não foram boas. No 1 a 1, conseguimos pegar novos pontos sobre o público que a pesquisa muitas vezes não traz.
Por tudo isso, você precisa ajustar o seu script periodicamente quando perceber que o roteiro começa a “travar”. É preciso ter flexibilidade e um olho clínico para fazer mudanças assertivas.
Saiba lidar com pessoas desagradáveis
Esse é outro ponto da conversa 1 a 1: nem todas as pessoas que entrarão em contato com você serão pessoas gentis e educadas. Mas aqui é preciso entender que existem pessoas que se comunicam de maneira mais incisiva, não porque elas estão sendo rude ou algo do tipo, mas porque é a maneira como elas são.
Se a pessoa é grosseira e sem educação, ela não serve para ser sua cliente, ponto. O que é preciso compreender é que existem pessoas diferentes, que se comunicam de diversas maneiras e que nem sempre é o perfil de pessoa que você está acostumado a lidar.
O ponto aqui é ter empatia e entender o momento dessa pessoa, ser compreensível para entender pelo que ela está passando e o porquê ela se comporta dessa forma.
É importante lembrar que estamos lidando com pessoas que viveram as mais diferentes experiências. É comum que você tenha mais afinidade com alguns perfis. O importante é você saber como lidar com pessoas diferentes.
Como não travar nesse tipo de conversa?
Se você tem dificuldade de deixar a conversa mais fluida por questão de timidez e nervosismo, é importante treinar muito a venda, para tratar com naturalidade esse processo.
Aqui o segredo é práticar até que você conduza essa conversa com naturalidade e consiga passar esse entimento para a pessoa do outro lado.
Além de treinar muito para se sentir seguro, você precisa ter domínio técnico sobre o produto que está vendendo. Quando você se sente tranquilo, transmite isso para o outro. Por isso é importante que quem que está a frente das vendas faça isso muitas vezes, ganhando vivencia, experiencia, domínio técnico e tranquilidade a cada conversa.
Passe naturalidade para a pessoa do outro lado
O processo de venda no geral envolve uma tensão, por motivos culturais, experiências anteriores e crenças limitantes. Portanto, quebrar essa barreira e transmitir naturalidade e tranquilidade é importante.
Uma ótima forma de fazer isso é logo no início da conversa alinhar as expectativas com a pessoa de como o diálogo será conduzido.
Aqui na SBCopy a conversa de vendas é um processo seletivo e por isso, é comum que as pessoas entrem na ligação com algum nervosismo. Logo no início da reunião buscamos tranquilizar a pessoa de que é apenas uma conversa para entender melhor o momento em que ela está.
O processo seletivo foi a forma de cuidado que encontramos, principalmente com as pessoas que já estão conosco. A nossa comunidade é muito forte e por isso não podemos permitir que alguém que não tenham o perfil adequado entre e prejudique quem já está lá dentro.
Além disso, essa conversa é importante para que a pessoa entenda se ela está pronta ou não para dar esse passo. Se você tem interesse em passar por essa reunião clique aqui e acesse o site para agendar com um dos nossos consultores.
Escute o episódio com o nosso líder da área de vendas!
Gostou do assunto e quer saber mais?
O Gabriel é o nosso expert e líder da área de Vendas da SBCopy e, seguindo com o propósito do CopyCast de mostrar os bastidores do Copywriting, convidamos ele para falar sobre Copy 1 a 1!
